Como Maximizar as Vendas em Licitações
Vender para órgãos públicos, é muito além de cadastrar propostas e participar ativamente da sessão pública ofertando lances.
Existem muitos outros fatores relevantes que influenciam no desempenho das vendas para o setor público. Conheça-os e torne-se um estrategista, maximizando o faturamento de sua empresa.
1) PAC - uma estratégia que poderá dar muitos frutos, é conhecer quais serãos as contratações que determinados órgãos públicos irão realizar no próximo exercício. A Nova lei de Licitações - Lei 14.133/2021, estabelece em seu inciso VII, do caput do art. 12, que os órgãos responsáveis pelo planejamento de cada ente federativo poderão, na forma de regulamento, elaborar plano de contratações anual, com o objetivo de racionalizar as contratações dos órgãos e entidades sob sua competência, garantir o alinhamento com o seu planejamento estratégico e subsidiar a elaboração das respectivas leis orçamentárias.
O PAC de cada órgão público pode ser encontrado no PNCP. e desta forma, é possível ter-se uma visão ampla das contratações ,que estão planejadas para determinado período.
2) ATA DE REGISTRO DE PREÇOS - o Sistema de Registro de Preços é um procedimento auxiliar de contratação previsto na Nova Lei de Licitações, em seu artigo 82 e regulamentado pelo Decreto nº 11.462, de 31 de maço de 2023.
Uma vez realizada a licitação, são registrados preços em uma ATA que poderá ser utilizada para futuras, eventuais contratações deste órgão público ou de outros, de acordo com as regras e parâmetros estabelecidos na citada regulamentação.
Uma característica interessante deste sistema, é a possibilidade de aumentar-se a demanda original com a adesão de outros órgãos públicos, através de uma *demanda extra*, popularmente conhecida como "carona".
A totalização destas demandas poderá alcançar o dobro da demanda original, o que convenhamos poderá maximizar as vendas decorrentes de um único edital.
Verificar ATAs que estejam abertas, que tenham margem para aceitar "caronas", quais são os "órgãos gerenciadores", são estratégias importantes a serem utilizadas.
3) PROSPECÇÃO DE EDITAIS - saber o que a administração pública está contratando no dia a dia, é fundamental para quem deseja fornecer para o setor público. Assim, é preciso dispor de ferramentas que facilitem a busca por editais e avisos de licitações. Uma forma é cadastrar-se nos principais portais de compras públicas, como o COMPRAS GOV, que é o Portal de Compras do Governo Federal. Também estar cadastrado no portal de compras do governo estadual em que o fornecedor se encontra, e em outros que possam representar boas possibilidades de participação em suas contratações.
Igualmente muito eficaz é a utilização dos serviços de empresas especializadas na prospecção de avisos e editais de acordo com seu ramos de atuação.
4) PROCESSOS EM ANDAMENTO - na medida em que o fornecedor participa de um número crescente de certames licitatórios, as notificações que ele recebe em tempo real são muitas, e que requerem sua atenção e manifestação imediata, sob risco de perder prazos, ou deixar de atender ao que está sendo solicitado pelo agente de contratação (Pregoeiro).
Dispor de algum "Aplicativo" que automatize estas tarefas, não só facilitam o trabalho do licitante, como lhe permitirá operar várias licitações simultâneamente.
5) CONTRATOS - a licitação é apenas a metade do caminho. Uma vez vencido o certame licitatório, vem a fase do "fornecimento", que é o objetivo da contratação pública. Dentre outros aspectos importantes dos contratos públicos, o princípio da publicidade impõe que todas as contratações sejam divulgadas e acessíveis não só aos licitantes mas também à toda sociedade. Desta forma é possível conhecer as condições de todos os contratos públicos em detalhes, como os preços praticados, eventuais termos aditivos, pedidos de reequilíbrio de preços, etc.
A fonte principal para acessar os contratos públicos é o PNCP - Painel Nacional de Contratações Públicas, que por força da legislação é o local onde devem ser publicados para a eficácia das contratações.
6) GERENCIAMENTO - quando o objeto da contratação se referir a "obras", o governo federal possui um Sistema Informatizado de Acompanhmaneot de Obras.
O Painel de Obras disponibiliza dados acerca da execução física e financeira das obras executadas na Plataforma +Brasil e aquelas provenientes do Programa instituído pelo Decreto nº 6.025, de 22 de janeiro de 2007.
O objetivo é dar publicidade à execução desses recursos, centralizar a disponibilidade dessas informações e fomentar a transparência. Assim, é possível acompanhar a execução destas obras e ter conhecimento de seus pormenores.
7) FINANCEIRO - importante também é acompanhar a execução financeira e a emissão de Empenhos com seus respectivos pagamentos.
O Portal da Transparência disponibiliza informações documentadas sobre a execução da despesa pública.
8) EMPRESAS SANCIONADAS - ao participar de uma licitação ou contratação direta, e também na fase de fornecimento do objeto (contrato), uma das prerrogativas da Administração Pública é a possibilidade de aplicação de sanções quando da ocorrência de inadimplência ou outro fator de não cumprimento contratual pelo fornecedor.
Estas ocorrências permitem ao órgão público formalizar advertências, aplicar mutas, e até mesmo suspender o licitante/fornecedor da participação de licitações e contratações.
Conhecer a situação de seus concorrentes quanto a sua condição, no que se refere à sanções impostas pelo poder público, pode ser estratégico.
Onde ficar sabendo? - acesse o Cadastro Nacional de Empresas Inidôneas e Suspensas (Ceis) e o Cadastro Nacional de Empresas Punidas (Cnep).
Quer saber mais sobre como implementar estas estratégias?
Participe do "Curso da Nova lei de Licitações - Lei 14.133/2021"
